5 poslovnih modela

5 poslovnih modela
Biznis

Na tržištu postaje naporno ponuditi nešto novo, nešto drugačije i posebno. Mnogi poslovni subjekti stalno vode bitku s promjenama, a potrošači su sve manje zainteresirani za komunikaciju koja nije inspirativna ili koja u podlozi nema priču koja dodiruje emocije.

Kupci i klijenti su fokus svakog poslovanja, a svaka organizacija treba donijeti odluku kojim segmentima kupaca i klijenata se želi baviti. Iako je pojam targetiranja ili odabira ciljne skupine već odavno „ušao u uho“, mnogi još uvijek ne razmišljaju o ozbiljnosti te strategije segmentacije. Ciljne skupine su često „svi“, nejasno opisane, nedovoljno prepoznate ili ignorirane u samoj implementaciji strategije i poslovne taktike.

U suradnji su kupcima i klijentima, organizacije pronalaze načine da uspostave odnose, da ponude raznolike proizvode i usluge, da osmisle specifične distribucijske kanale i osmisle nove izvore zarade. Svaki model poslovanja zahtijeva različite gospodarske uvjete, no ključno je da ih organizacije i menadžment razumiju kako bi nesmetano razvijali posao i osvajali tržište. Kod malih poduzetnika je to posebno važno, jer je ključno da svoj posao ne vode samo vođeni emocija i iz čiste inspiracije. Ključno je da poznaju modele poslovanja, kao i određene poslovne zakonitosti. Time će si olakšati prepoznavanje situacije u praksi i znat će kako reagirati u određenim izazovima na tržištu.

Na primjer, neke organizacije odluče se za inovativan proizvod ili uslugu, koji ima nove karakteristike i zadovoljava specifične potrebe na tržištu. Tu je riječ o talentu, kreativnosti, snazi i odupiranju uobičajenom načinu razmišljanja. Mali poduzetnici mogu ući na tržište koristeći ovaj model poslovanja, a podloga je fokus na kvalitetnim zaposlenicima ili osnivačima te ulaganje u kreativno razmišljanje. U ovom slučaju proizvod ili usluga „govori sam za sebe“ svojom inovativnošću i jedinstvenošću na tržištu. Ključno je znati da će se u prvoj fazi mnogi zainteresirati za takve proizvode i usluge, mediji će vjerojatno popratiti zanimljivu priču, no ključno je podnijeti izazov razvoja takvog biznisa i implementirati kvalitetnu strategiju razvoja kako bi posao dugoročno uspio.

Određene organizacije odluče dosegnuti što veći broj kupaca i klijenata fokusirajući se na odnose s tržištem. Cilj takvog poslovanja je proširenje na što veći tržišni segment fokusirajući se na pružanje dodatnih usluga gdje kupac postaje središte poslovanja. U tom slučaju, ključno je istražiti ponašanje potrošača, saznati što ih pokreće, na koji način razmišljaju, kako saznaju za proizvode i usluge, kako se odlučuju za određenu kategoriju proizvoda i usluga te na koji način očekuju da će se ponuđači ponašati prema njima. Za uspješne odnose s klijentima, ključna je ponuda koja će zadovoljiti kupce više nego što su očekivali da mogu dobiti od ponuđača.

Veći igrači na tržištu odlučuju se na proizvodnju ili ponudu većih količina proizvoda i usluga, a radi postizanja niskih cijena po jedinici proizvoda ili usluge. U takve bitke na tržištu teško se mogu upustiti mali igrači jer je fokus poslovanja snižavanje troškova i povećanje učinkovitosti. Mali poduzetnici često misle da mogu uspjeti s izuzetno niskim cijenama, boreći se na tržištu s drugim malim ponuđačima, kao i velikim organizacijama. Za uspjeh s niskim cijenama ključna je veća količina prodanih proizvoda i usluga, što mali poduzetnici često ne mogu postići. Sa snižavanjem cijena, jednostavno ostaje premala zarada koju nije moguće uložiti u razvoj poslovanja niti inovacije, a često se dogodi da i usluga prema kupcima ostane na niskoj razini.

Neke organizacije se fokusiraju na prodaju većeg broja jedinstvenih različitih proizvoda u manjim količinama. Riječ je o ponudi specifičnih proizvoda za koje ne postoji velika potražnja, no ukupna prodaja većeg broja takvih artikala može rezultirati uspjehom na tržištu. Ovakvo poslovanje omogućuje organizacijama lakše baratanje zalihama, no svakako je ključno da imaju platformu preko koje će specifične proizvode moći prezentirati dovoljnom broju zainteresiranih pojedinaca zbog specifičnog sadržaja ponude. Obzirom da je riječ o artiklima koje mogu zainteresirati samo specifičnu ciljnu skupinu, ključno je uložiti u aktivnosti marketišnke komunikacije kako bi se ponuda uspjela približiti što većem broju potencijalnih, a specifičnih korisnika. Ako organizacija ne uspije u marketinškim aktivnostima, teško je očekivati da će poslovni model uspjeti.

U nekim organizacijama poslovna politika je takva da kupcima omogućavaju besplatne usluge i spajaju ih sa dopunskim sadržajima ili uslugama koje se naplaćuju. U ovom modelu organizacije koriste veliku bazu podataka i zainteresiranih klijenata koji konzumiraju besplatan sadržaj ili usluge i omogućavaju im dodatne pogodnosti ili ponudu. Takvu dodatnu uslugu prihvati platiti tek oko 10 posto ukupnog broja sudionika koji koriste besplatne sadržaje. Opet je ključno da se ponuda približi velikom broju korisnika, a sama kvaliteta kontinuirano unapređuje. Kod besplatne ponude, često se dogodi omalovažavanje same ponude organizacije, jer korisnici rjeđe cijene nešto što je kontinuirano dostupno u besplatnom obliku. Sama kvaliteta sadržaja omogućit će organizacijama kontinuirani rast korisnika, a samim time i povećanje prihoda od 10% kupaca koji se odluče na plaćanje dodatne usluge.

Svaki model poslovanja ima svoje prednosti i nedostatke, kao i specifičnosti u odnosu s konkurencijom na tržištu.Potrebno je kontinuirano osluškivati ritam tržišta, pratiti ponašanje kupaca i klijenata te se sjetiti da na tržištu danas pobjeđuju oni koji su brzi i prilagodljivi, što daje šansu i malim biznisima da ostvare svoje ciljeve, a poduzetnicima da tako ostvare svoje snove.

dr. sc. Elvira Mlivić Budeš, savjetnica za razvoj u Filaksu

(elvira@filaks.hr)